APRENDIENDO A VIVIR
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
“La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes”.
Edward de Bono
La negociación es un medio puesto a disposición de las partes, individuos o grupos para que encuentren una salida aceptable para sus diferencias, con base a un compromiso y respeto mutuo. Nos guste o no todos somos negociadores. La negociación es un hecho en la vida, desde cosas pequeñas hasta grandes negociaciones. Las personas negocian aunque no se den cuenta de ello
Tipos de negociación
Competitiva o negociación por posición
El negociador “A” presiona por todos los medios para mejorar su posición “buscando un trozo mayor del pastel”. El “B”, igualmente presiona por todos los medios para mejorar su posición buscando un trozo mayor del pastel. Obviamente, para éste es un tipo de negociación con alto riesgo de fracaso, pues se adoptan posiciones extremas.
Negociación cooperativa o por principios
Hay intereses comunes a ampliar, intereses opuestos a minimizar, e intereses distintos a sinergizar. Éste es el conocido método de negociación de Harvard, “Como negociar sin ceder” de Roger Fisher y William Ury (1993) que intenta resolver problemas basándose en sus méritos y no un regateo entre lo que cada parte dice que hará y no hará. Implica buscar beneficios mutuos, siempre que sea posible y donde haya intereses en conflicto éstos se deben resolver sobre la base de patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte.
ü “Las principales barreras para negociar están en nosotros, no en los otros. No hay posibilidad de influenciar a terceros, si no somos capaces de ejercer alguna influencia sobre nosotros mismos". ü "Negociar es como crear puentes entre las personas y las organizaciones. Antes no se sabía por qué algunos puentes se caían y otros se preservaban a través del tiempo”. Hoy existe la ingeniería estructural, una serie de principios que permiten construir puentes sólidos. ü En el caso de la negociación sucede lo mismo: hoy es posible tasar el proceso de negociación y seguir principios elementales que llevan ese proceso a buen puerto"...
Ury plantea las tres etapas y dimensiones básicas de toda negociación
ü Las personas (se negocia con seres humanos ,con emociones, culturas), ü El problema (los objetivos perseguidos por las distintas partes) ü La propuesta (la toma de decisiones). El método contempla cuatro partes:
Primero, separe las personas del problema, con frecuencia se tiende a confundir la relación con el problema. Si vamos a negociar con alguien y tenemos una evaluación negativa de la persona, lo más probable es que esta apreciación subjetiva influya en la evaluación objetiva que debemos hacer del problema.
Segundo no negociar sobre posiciones sino sobre principios
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Genere una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer, y que estas, dentro de lo posible, tengan beneficios mutuos.
• Insista en que los resultados de la negociación se basen en patrones objetivos.
• No se puede requerir a alguien que renuncie, de manera simple, a valores profundos.
Tercero genere alternativas para beneficio común
Cuarto insista en criterios objetivos
Estrategias
Ganar – Ganar
Se adopta una posición de colaboración entre las partes, coinciden en que lo más importante es alcanzar el acuerdo, evitan las confrontaciones, porque les preocupa la relación., hacen concesiones para cultivar dicha relación. Debe existir confianza mutua, se hacen buenas ofertas, se eliminan las amenazas, es la recomendada cuando negociamos con familiares, amigos y aliados en general
Desde el comienzo se impone el límite mínimo y usualmente ceden a la mínima presión.
 Total colaboración
Les preocupa la relación
Hacen concesiones para cultivar la relación
Lo importante es el acuerdo
Confianza mutua
Buenas ofertas
Evitan confrontaciones
Desde el comienzo impone el límite mínimo
Ceden a la más mínima presión.
Ganar – Perder
Aquí la posición es una pura y total competencia “voy a ganar y punto”. En este caso se dan las siguientes premisas: los negociadores se hacen duros con la gente y con los asuntos que se negocian. No existe la confianza, se insiste sólo en “mi posición”, la vía del acuerdo es a través de la presión “tómalo o déjalo”. Se propone sólo ganar y que pierda el otro. Para que alguien gane es necesario que pierda el otro, esto rompe la relación.
Total competencia
Duros con la gente y el asunto que negocian
La confianza no existe
Se insiste solo en mi posición
La vía del acuerdo es a través de la presión
Tómalo o déjalo
Proponerse solo ganar, que pierda el otro
Una parte cede porque otra presiona
Rompe la relación
Perder – Perder
La posición en la negociación “se da como yo la establezco o no se produce”. Este es uno de los enfoques con mayor riesgo. Todos pierden
Errores frecuentes en las negociaciones
• Subestimar al otro.
• No precisar y tratar de eliminar prejuicios.
• No separar las personas de los problemas.
• No concentrarse en intereses sino en posiciones.
• Utilizar técnicas diferentes a ganar - ganar (en tanto sea posible)
DR DAVID FIGUEROA
MEDICO PSIQUIATRA
POLICLINICA DEL SUR- CONSULTAS PREVIA CITA
TLFS 2420436.-04265184990-04120935893
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