De acuerdo al último estudio realizado por Overlap Consultores, el 45% de los médicos cree que la visita médica debería incidir más en la formación, aunque la información, la investigación y la coordinación de acciones científicas también fueron seleccionadas por un amplio número de los encuestados, alcanzando todas ellas un porcentaje en torno al 30%. Este resultado lleva a concluir que el profesional sanitario está abierto a todo tipo de aportaciones y que las valora, pero lo que más necesita es la formación, tanto por las características de su trabajo, como por el difícil acceso a la oferta formativa actual.

Esta es una de las conclusiones que se ha obtenido del estudio que ha realizado Overlap Consultores con la finalidad de analizar la calidad de la visita médica. Dicho estudio se llevó a cabo durante los meses de junio y julio, entre más de 400 médicos, entre los que se incluían tanto a médicos especialistas como de atención primaria. El estudio se centra en averiguar qué valor aporta dicha visita al trabajo de los médicos y cómo se podría dar mayor calidad a la relación entre médicos y laboratorios a través de la misma.

Aunque los médicos opinan que el visitador realiza adecuadamente su trabajo según los estándares del mercado (de hecho, el 88% cree que el visitador cumple acuerdos y hace seguimiento y el 91% que aporta servicio documental), para conseguir una entrevista de valor con el facultativo, sería necesario que los comerciales se especializasen y profesionalizasen mediante la puesta en práctica de habilidades y comportamientos que marquen la diferencia ante la creciente tendencia de mimetismo de productos en el sector farmacéutico.

Más de la mitad de los encuestados (el 58%) considera que el visitador formula las preguntas “adecuadas” en el desarrollo de la visita médica. De la misma manera, el 49% piensa que los visitadores dan detalles “adecuados”en las explicaciones y, casi el 40% considera que las argumentaciones de los comerciales son “bastante” detalladas. Igualmente, más del 90%, además, considera que el visitador empatiza con él y que comprende la situación y se adapta.

Otras conclusiones del estudio señalan que, en definitiva, la amplia mayoría de los encuestados (87%) considera que la visita médica es “algo” o “bastante” útil. En cuanto a lo que les aporta, un 91% afirma que les facilita información, mientras que sólo un 26% hace referencia a la formación. La coordinación de acciones científicas y la investigación se quedan muy atrás, con un 23 y 11% respectivamente.

Asimismo, un 85% de los facultativos menciona que el tiempo que dedica a la visita médica es “adecuado”, por lo que la relación entre el tiempo que el médico dedica a la visita y el valor que le aporta es directamente proporcional. Por tanto, para aumentar alguna de esas dos variables, habría que incidir directamente en la otra.

Finalmente, cabe destacar que, a la hora de recetar una especialidad u otra, los entrevistados valoran la ficha técnica del producto y el tiempo que lleva éste en el mercado por encima de las demás factores mencionados (precio, visitador y laboratorio). Y es que el producto es el centro de atención del médico, cuya motivación de prescripción más importante es la seguridad.